La frase más peligrosa ..........

Apliquemos el DIEX Botton Up

Apliquemos el DIEX Botton Up

Toda empresa tiene un organigrama, el cual normalmente está bien definido. Pero… ¿Algún empleado puede tratar determinados aspectos directamente con el Director?, ¿Hay realmente una comunicación de abajo a arriba?

Estoy seguro que muchos de vosotros habéis tenido asuntos importantes para el desarrollo de vuestro trabajo o ideas innovadoras con vuestro Responsable Directo (que según el organigrama es a quien tenéis que exponer cualquier tema), cuando  los habéis expuesto una primera vez parece que os muestren mucho interés, pero se lo recuerdais una segunda, una tercera, una…..Y no hay respuesta, o mejor dicho, sí que hay una “No me han dado respuesta de arriba”. No por que vuestro jefe directo no os haya escuchado ni lo haya comunicado a su superior es que no haya mostrado interés, todo es debido a la ausencia o al miedo del DIEX Botton Up (DIEX- DIrect EXplanation Botton up) Explicación Directa de abajo a arriba.

En algunos temas tiene que ser la persona que ha tenido la idea quien la exponga, ya que es él quien pondrá la pasión y la argumentación necesaria. Nunca será la misma aptitud que la que pueda poner vuestro Responsable Directo a la hora de exponerla.

El creador de la idea o iniciativa es el único que puede y tiene que exponer la iniciativa al Directivo/Dueño de la Empresa.

Se tienen que crear espacios de comunicación entre los altos directivos y el resto de trabajadores. La excusa de que estoy muy ocupado está bien pero no es convincente, si alguien quiere escuchar encuentra el tiempo y más si es para el bien de la Compañía.

Creo que en algunos casos el DIREX Botton Up , la comunicación de abajo a arriba y viceversa  tiene que ser DIREX Botton Up , directa entre las personas implicadas, creadoras o con ideas nuevas,  de esa forma estaremos creando una mayor unión y responsabilidad con la empresa. Fomentando ilusión en pertenecer a la Empresa, haciendo sentir a la persona que se le tiene en cuenta, que se le escucha realmente y que con sus iniciativas, con su esfuerzo, unidas a la empresa, la harán más grande. Esto es fundamental para crear una unión entre los Directivos y el resto de la Compañía.

La Unión hace la fuerza.

Jordi Duran Baró

Somos un Equipo de Alto Rendimiento

Somos un Equipo de Alto Rendimiento.

En cualquier cargo ya sea Directivo o no, en una Empresa, Organización, Grupo de personas etc… Tenemos que tener muy en cuenta y es la base del éxito, el saber construir y conservar el Equipo. Este artículo define algunos de los puntos más destacados a tener en cuenta para lograr un Equipo de Alto Rendimiento para lograr entre todos el éxito.

1.       Metas y prioridades claras: Este es uno de los factores que definirán con mayor exactitud qué dirección tiene que tomar el Equipo para conseguir el éxito. Todos los que forman parte de la Organización tienen que tener muy claro cuáles son los procedimientos y las Metas a conseguir por ejemplo: Tener un porcentaje mayor en ventas en un producto o segmento del mercado, aumentar las recomendaciones, aumentar los SKUs del cliente, captación de un cierto tipo de clientes, asociados, etc…

En la Venta y en otras actividades tenemos que tener muy claros los objetivos. Dichos objetivos tienen cinco características, las cuales forman en inglés –las letras del acrónimo “SMART” que se define de la siguiente forma:

eSpecífico: Incluye tanta información específica como sea posible sobre la acción que cada uno del equipo solicita al cliente que toma la decisión de compra ,adquisición, etc..; el qué, cuando, quién y cuanto de la acción a conseguir.

Medible: El resultado deseado debe ser medible, como por ejemplo, la compra de un Vehículo, la recomendación a cierto rango de clientes del tomador de la decisión, 40 cajas de chicles etc…

Orientado a la Acción: El objetivo debe requerir que el tomador de la decisión realice alguna acción positiva. Es decir que el tomador de la decisión sienta que su decisión ha sido acertada.

Realista: El objetivo debe ser retador pero no imposible. En el momento que el equipo lo ve como imposible pierde el interés en el Objetivo.

Con límite de Tiempo: El objetivo debe tener un plazo específico en el cual debe ser cumplido. Eso hará que el Equipo se focalice en el objetivo con mayor perseverancia.

2.       Los miembros del Equipo en la Posición correcta: La capacidad de analizar y saber posicionar al 100% las personas que forman parte del equipo, hace que tengamos más o menos éxito en el desempeño. Tenemos que analizar, ver y evaluar cuáles son las Actitudes y Aptitudes de los componentes del equipo, de este modo sabremos si son o no son validos para las funciones que deben desempeñar en el Equipo y cambiarlos de posición dentro del Equipo o fuera de él.

3.       Roles y responsabilidades en el Equipo: Todos los miembros del Equipo deben de tener claro el por qué y para que la existencia del Equipo. Estableciendo de manera clara cuales son las funciones de dirección, ejecución etc… especificas de cada uno de los componentes.

Teniendo claros cuales son los procedimientos a seguir, personas responsables de la ejecución de la toma de decisiones o actuaciones en cada paso de los procesos.

4.       Compromiso con los intereses del Equipo: Este es uno de los puntos destacados ya que  los componentes del equipo debe estar comprometidos al 100% con los intereses del equipo, por encima de los suyos personales. El  talento, la creatividad, información y formación individual tienen que estar al servicio del Equipo. Eso nos hará más fuertes y actuar con mayor efectividad.

5.       Responsabilidad Compartida: Todos los miembros del Equipo deben sentirse responsables de la eficiencia y de la toma de decisiones de la Organización o Equipo.  Esto hará que puedan corregirse errores a tiempo ya sea en la toma de decisiones, gestión etc… Actuando de esta forma con responsabilidad y acorde con lo establecido.

6.       Confort en el manejo de conflictos: En lo concerniente al manejo de conflictos en el Equipo es muy importante que los componentes del grupo, tengan un clima de total confianza y de comunicación con el líder o responsable de él, dando a los componentes del Equipo más seguridad y confort a la hora de buscar soluciones a posibles conflictos dentro y fuera de él. Creando un ambiente de compañerismo.

7.       Evaluar de manera periódica el progreso del Equipo: Se tienen que mantener reuniones periódicas para analizar posibles desvíos del objetivo, de esta forma centrar al equipo en el objetivo, poner en común situaciones del día a día que pueden servir de orientación para el resto de compañeros. Haciendo que la reunión sirva realmente para mantener un dialogo entre todos para afrontar o corregir el objetivo establecido.

8.       Liderazgo participativo: Los componentes del Equipo deben ser líderes, dándoles un plus de motivación y confianza para la consecución de los objetivos. Empoderando al equipo para la consecución de sus objetivos. El que haya un Jefe de Equipo o Líder no implica que el resto de componentes del Equipo no lo sean. Esto hará más eficaz y grande al equipo y con un mayor nivel de efectividad.

Jordi Duran Baró

LA GESTIÓN DEL TIEMPO

La Gestión del Tiempo es un objetivo prioritario para alcanzar nuestras metas Profesionales y en nuestra vida cotidiana.

El Objetivo de este artículo es hacer un breve resumen y algunas recomendaciones  que debemos tener presentes.

En cada decisión, tarea o acción tenemos que hacer dos preguntas fundamentales:

1.       ¿es importante?

2.        ¿es urgente?

Que es importante

Las actividades que nos conducen directamente al logro de nuestros objetivos ya sean profesionales o personales.

Que es urgente

Las acciones que nos demandan atención inmediata. En ocasiones las consecuencias de no resolverlas son inmediatas, y por ello nos exigen atención.

Esto nos lleva a clasificar nuestras acciones en 4 categorías:

1.       URGENTE e IMPORTANTE

2.       NO URGENTE e IMPORTANTE

3.       URGENTE y NO IMPORTANTE

4.       NO URGENTE y NO IMPORTANTE

Estos cuatro puntos nos tienen que servir para gestionar nuestro tiempo y saber priorizar en nuestro trabajo en el cual se debería seguir la numeración (1,2,3,4).

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URGENTE e IMPORTANTE

En este punto hay dos tipos de actividades, las que podíamos haber previsto y otras que hemos dejado para hacerlas en último momento. Si normalmente tienes muchas actividades en el punto 1, tienes que pensar en cómo programar con anticipación estas actividades para que las cosas importantes nunca se conviertan en Urgentes. Tu gestión de las actividades debe encaminarte a no llenar este punto 1, y no tener que actuar de manera rápida, sin meditar lo que estás haciendo etc… Eso hará que tus niveles de stress crecerán y de forma casi segura tu efectividad y profesionalidad e imagen disminuyan de manera notable.

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NO URGENTE e IMPORTANTE

Estas son las actividades que te ayudarán para alcanzar tus metas profesionales y personales haciendo que completes de manera eficaz tus proyectos.

Cuando nos centramos y trabajamos en el punto 2, somos más proactivos y disminuimos nuestro nivel de stress.

Debemos aprender a programar en nuestra agenda estas actividades de forma regular y evitar aunque estas actividades no son urgentes las realicemos en los tiempos adecuados o concertados.

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URGENTE y NO IMPORTANTE

Estas son las tareas o actividades que nos impiden generalmente alcanzar nuestras metas. La urgencia nos llevará a tomarlas inmediatamente sin darnos cuenta de su casi nula importancia. Estas actividades en realidad si las posponemos y las realizamos en otro momento no pasará nada (NO SON IMPORTANTES).

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NO URGENTE y NO IMPORTANTE

¿Por qué las haces? Son solo una distracción de tu objetivo principal o potecial y las tenemos que evitar a toda costa. Lo que nos lleva a cancelarlas o ignorarlas de manera definitiva.

Muchos estudios (Stephen Covey, Eisenhower) nos explican que si no hacemos lo Importante y no Urgente, esto se acabara convirtiendo en Importante y Urgente, llevándonos a ser reactivos y no proactivos, haciéndonos no alcanzar nuestras metas. Además como compensación parte de nuestro tiempo lo dedicaremos a lo no Urgente, no Importante ya que son actividades agradables que nos consuelan

La siguiente matriz puedes visualizar el resumen de actividades y resultados.

Siendo proactivos y planificando nuestro mayor porcentaje de tareas en el cuadrante 2 (No Urgente e Importante) tendremos mayor facilidad para alcanzar el éxito en nuestras metas profesionales y personales.

Jordi Duran Baró  

JAQUE AL CLIENTE 1

Paso 1.- CONSOLIDAR LA RELACIÓN

Una  casilla del tablero del juego “Jaque al Cliente” es conseguir que los demás quieran trabajar con nosotros.

·         Preguntas que se hacen nuestros posibles clientes antes del primer contacto.

·         Preguntas que se hacen nuestros posibles clientes antes de las primeras entrevistas.

·         Preguntas que se plantean habitualmente los clientes.

·         Fidelizar a los clientes.

La competencia es tan grande que seguramente los clientes se encuentran perplejos y con posibles dificultades ante la elección de un producto o servicio.

Todo en calidad de las prestaciones que ofrecemos y en lo relativo a los precios que ofrecemos, generalmente se produce una sinergia entre ellas.

Conviene señalar una peculiaridad en todo proceso de compra por parte del cliente.

Existiendo el proceso de recopilación de ofertas ( Internet, Conocidos etc…) siendo puramente racional en la cual en vendedor poco o nada puede influir debido a su racionalidad.

La consecución final es puramente intuitiva, personal, impulsiva, fundada habitualmente en impresiones.

Hoy en día el posible cliente elegirá a su proveedor según los vínculos personales, las capacidades y habilidades empáticas de creación, visión de oportunidades y habilidades para hacer las preguntas adecuadas y argumentar con eficacia por parte del vendedor.

En este apartado nos ocuparemos de los aspectos menos tangibles, efectivamente hay multitud de cosas que permiten consolidar la relación cuando se dispone de las habilidades por parte del vendedor.

El vendedor tendrá que saber responder a las preguntas que se plantean por parte del cliente y que no se atreven a realizar.

EL PRIMER ENCUENTRO.

Cuando nos encontramos con un posible cliente por primera vez, éste se puede plantear una serie de preguntas tipo:

·         ¿Está este vendedor verdaderamente capacitado?

·         ¿Este vendedor tiene capacidad de negociar y decidir?

·         ¿No me irá hacer perder el tiempo?

Por suerte las normas de cortesía que rigen nuestras relaciones sociales hacen que nuestros posibles clientes no las planteen de forma directa. Pero por ello no cejarán su empeño en buscar respuestas a las preguntas no formuladas. Por ello tendremos que estar  muy atentos en dar respuesta a las preguntas que no llegan a formularse.

En primer lugar nos haremos una serie de preguntas que las podríamos dividir de la siguiente forma:

1.       Preguntas que se plantea el cliente después del primer contacto telefónico, antes de la primera visita.

2.       Preguntas que pueden plantearse estos clientes durante la primera visita. Las respuestas a estas preguntas condicionarán la famosa primera impresión.

3.       Las preguntas que pueden hacerse los clientes a lo largo de los diversos contactos durante el proceso anterior al cierre de la venta.

               

                  

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LAS PREGUNTAS QUE SE PLANTEAN NUESTROS POSIBLES CLIENTES ANTES DEL PRIMER CONTACTO.

Hay muchos experimentos sociológicos que demuestran que los “a priori” que se tienen respecto a alguien condicionan la precepción que vamos a tener de él durante el primer encuentro.

Debemos tener claro que, aunque haya sido su empresa o nosotros los que nos hayamos puesto en contacto, no seremos los únicos con los que habrán hablado. Una vez empieza la competición se debe tratar desde el principio lo que nos diferencia de la competencia o posibles competidores y si es posible sin nombrarlos, produciendo una mejor y más fuerte impresión si se empieza por responder a las preguntas que seguramente no se llegaran hacer.

LE INTEREASARÁ NUESTRO PRODUCTO.

Consejos al vendedor.

Escuche atentamente a su interlocutor.

Nuestro posible cliente está deseando explicar lo que necesita. Desde el primer contacto hay que mostrar cierta disponibilidad a escuchar. Dando respuesta si estamos en condiciones de realizarla o responder-llamar en otro momento en el caso de no tener ni haber preparado de manera adecuada nuestra exposición ni respuestas a posibles quejas.  

Si la iniciativa es del interlocutor y quizás nos demos cuenta desde el primer momento de lo que necesita o lo que le gustaría, pero es mejor no quemar etapas.

Es conveniente escucharle hasta el final, pedirle detalles, mostrar comprensión y empatía hacia el cliente haciendo de vez en cuando algunas reflexiones.

Ø  Manifieste interés por el proyecto del cliente.

Si demostramos este interés el cliente se mostrará de manera más abierta hacia nosotros. Siendo más agradable trabajar con alguien que demuestre interés en el proyecto que con otro distante.

¿Dominarán el Negocio?

Consejos al Vendedor.

Demuestre profesionalidad.

La mejor forma de demostrar profesionalidad, pericia en un primer contacto telefónico y sin dar impresión de arrogancia consiste en hacer las preguntas adecuadas en nuestro campo de actividad, servicios o productos que vendemos y sus características.

Las preguntas pueden traducir nuestro interés por:

Ø  Los objetivos perseguidos por el cliente y no solo  la solución técnica.

Ø  Los detalles que hacen que el pedido sea especial. (¿Qué desea usted exactamente?)

Ø  Las razones que han determinado la demanda (¿Por qué ahora?)

Ø  El Grado de urgencia

Ø  La situación actual del cliente.

Ø  Los elementos que giran en torno al proyecto.

¿Son Gente Seria?

Consejos al Vendedor.

Ø  Tranquilice a su interlocutor sobre la capacidad para comprender sus demandas.

Volviendo a formular en pocas palabras los objetivos expresados por el cliente por poco tiempo que sea, todo lo que dediquemos a este aspecto tranquilizará al cliente.

Ø  Determine la duración de la entrevista.

 No tenemos que limitarnos a fijar fecha y hora al futuro encuentro. Podemos proponer una duración mínima de la entrevista. Por un lado esto evitará sorpresas desagradables en cuanto a disponibilidad del cliente y por otra parte nos dará rigor y profesionalidad.

Ø  Pídale consejos para serle más eficaz.

Ø  Siempre tenemos que recoger información por nuestra cuenta pero no hay ningún riesgo en pedirle también datos precisos sobre su empresa o sector, mostrando nuestro interés tendremos alguna ventaja con respecto a nuestros competidores.

Ø  Confirmar cita por escrito.

El hecho de confirmar una cita próxima por escrito en muchos casos manifiesta cierto rigor por nuestra parte. Inclusive en una versión más elaborada podemos incluir “orden del día o temas a tratar” en la entrevista demostrando profesionalidad y garantizando una entrevista constructiva e interesante para ambas partes.

Esto nos dará profesionalidad y cierto rigor.

¿Tienen aspecto de simpáticos?

Consejos al Vendedor.

Si nos alegra la posibilidad de ver a nuestro interlocutor no debemos olvidar decírselo. Demostrando que no somos unas personas frías e insensibles, sino alguien que se siente satisfecho por estar con él.

La seriedad y profesionalidad no son sinónimos de aburrido y antipático.

PREGUNTAS QUE SE PLANTEAN NUESTROS POSIBLES CLIENTES ANTES DEL PRIMER CONTACTO.

Después de los primeros contactos telefónicos previa búsqueda de información sobre el cliente, que han tenido como objetivo seleccionar a los proveedores potenciales, siguen una o varias entrevistas. Las respuestas a las preguntas a las que nos hemos referido anteriormente nos habrán permitido transmitir un prejuicio favorable, pero ahora nos corresponde confirmarlo respondiendo a las numerosas preguntas que nuestro cliente quizás o no se atreva a formular y que, sin embargo, ocupan su atención. …..

Jordi Duran Baró

Compromisos y Requisitos de la Empresa con el Comercial

Compromisos y Requisitos

de la Empresa con el Comercial

A lo largo de mi amplia experiencia en diferentes empresas como Comercial, Sales Manager,  etc… y en infinitas charlas con Compañeros Comerciales sobre la búsqueda de nuevas oportunidades de empleo más interesantes, he vivido y compartido situaciones donde la empresa a menudo no está a la altura de las expectativas creadas por el Comercial y al contrario.

En muchas ocasiones las Pymes y las no Pymes buscan un Comercial que salve su negocio de manera urgente, ya sea por no disponer de ninguno o bien por la falta de formación y profesionalidad de quien se encarga de ello, en muchos casos refiriéndonos a las Pymes, es el propio dueño o cualquiera empleado que esté hace tiempo en la empresa quien se encarga de las tareas comerciales.

Empecemos por los Requisitos y compromisos de la empresa a la hora de buscar  un Comercial, ya que realmente sorprende todo lo que solicitan:

1.    Que sea un profesional autónomo e independiente que trabaje a comisión, para no tener que pagarle un sueldo ni que suponga un gasto a su empresa.

2.    Que tenga una cartera de clientes activa, obviamente, para que empiece a vender al día siguiente de comenzar a trabajar con ellos.

3.    Que tenga experiencia en su sector, para no tener que darle formación alguna.

4.    Que tenga la capacidad de trabajar bajo presión, porque definitivamente el comercial no se va a librar de la presión ejercida por la empresa hasta que logre alcanzar el volumen de ventas que ellos exigen.

5.    Que sea capaz de mantenerse siempre motivado, para que no se venga abajo ante la patética situación que presenta su empresa, el mercado de hoy en día, ni le preste mucha atención a las pésimas condiciones de trabajo que ofrece la empresa en si.

6.    Que tenga vehículo propio y teléfono móvil para minimizar gastos a la empresa.

7.    Formación Universitaria no siendo necesaria para realizar determinadas labores comerciales.

8.    Que sea Joven, discriminando a los que tienen más edad.

9.    Que tenga disponibilidad horaria.

10. Posibilidad de Plan de Carrera dentro de la empresa.

11. Que tengan dominio de Ingles u otros idiomas.

Todo lo que se exige en los puntos anteriores tiene sentido cuando la empresa remunera a su comercial con un sueldo correspondiente al desempeño que realice dentro de los diferentes puestos existentes de la escala Comercial, no obstante, en la mayoría de los casos, no es así, y es bien sabido por la mayoría de profesionales que ejercen como comerciales.

Analicemos punto por punto todos estos requisitos solicitados por las empresas basándonos en mi experiencia comercial y la de otros profesionales del mismo sector:

1.    Realizar las labores de Comercial dentro de una empresa debe estar remunerado y bajo ningún concepto se le debe pedir a este que ponga toda su experiencia, formación, profesionalidad así como su propia economía a disposición de la empresa para que la empresa se aproveche del comercial sin que a la empresa le suponga gasto alguno. Este punto me recuerda una ocasión en la que un gran amigo y compañero lo sufrió en sus propias carnes, tenía que viajar a Madrid para realizar sus correspondientes visitas ya que lo habían contratado (Contrato fijo con periodo de prueba de dos meses) para vender por toda España los productos que su empresa fabricaba, cuál es su sorpresa (para que os deis cuenta de la poca profesionalidad, “Vergüenza” o no saber lo que es tener un Ejecutivo Comercial en plantilla) cuando a la hora de alquilar un vehículo para poder desplazarse por Madrid, ya que tenía que llevar un muestrario bastante grande, ordenador etc…  y realizar las visitas concertadas,  la empresa le solicita su tarjeta de crédito personal como aval/deposito para realizar el alquiler del vehículo y al responder que no disponía de tarjeta de crédito (todo ello un día antes de coger el AVE), el dueño de la Empresa y Responsable de ventas le indicó que tenía que tener una tarjeta o que se solicitase una a su entidad bancaria al ser su responsabilidad. A eso le podemos llamar NO TENER NI IDEA DE CÓMO ORGANIZAR UNA EMPRESA NI UN EQUIPO COMERCIAL y querer jugar con la economía de sus trabajadores. Muchas de estas empresas son los que actualmente mal llamamos Emprendedores.

2.    Una Cartera de Clientes no garantiza un 100% más ventas y mucho menos inmediatas, ya que muchos comerciales por circunstancias de la vida se han movido en diferentes sectores y aunque conocen a una infinidad de posibles clientes esto no les asegurará las ventas, ya que, dependerán de la Actitud y Aptitud del Comercial frente al cliente, tipo de producto y de la calidad del mismo.

3.    Toda empresa tiene que formar técnicamente a sus Comerciales ya sea en producto, Formación comercial, etc…ya que no hay dos productos iguales, ni dos empresas iguales, ni dos clientes iguales, todos ellos tiene diferencias, fortalezas y debilidades. No obstante, no hay ninguna intención por parte de la empresa en formar a sus Comerciales.

4.    Todo comercial está acostumbrado a trabajar bajo presión, pero ello no tiene nada que ver con trabajar bajo coacción, amenazas, etc …

5.    La motivación es una actitud que todo comercial profesional tiene o debe aprender, el problema reside en que las promesas de la empresa ya sea en retribución, herramientas para el desempeño de tus funciones, seriedad en los compromisos de la empresa con el comercial, situación de la empresa, ambiente laboral, etc… no siempre son cumplidos por la empresa y claro está que todo esto desmotiva a cualquier comercial.

6.    La empresa debe facilitar las herramientas necesarias para el desempeño de tus funciones comerciales o la empresa cuando pone precio a su producto no tiene en cuenta todos los gastos que genera fabricar ese producto y el ponerlo a la venta?. Tú como comercial no puedes ni debes asumir el desgaste tu vehículo particular, tu línea de telefónica, gastos de desplazamiento, ni tu tiempo personal buscando clientes en el caso que la empresa no te de un listado de clientes, etc…. Como anécdota mencionaré que hay empresas incapaces de emitir tarjetas de visita personalizadas a sus comerciales.

7.    En muchas empresas solicitan como imprescindible tener Formación Universitaria para trabajar como Comercial y seamos realistas, no todas las personas con Formación Universitaria tienen la experiencia, los conocimientos, la Actitud ni la Aptitud para ser Comerciales así como la capacidad de empatía para realizar estas labores. Tener Formación Universitaria no garantiza buenos resultados en las ventas.

8.    Si la empresa busca un Comercial joven puede ser para amoldarlo a su gusto, para manejarlo con facilidad o para no remunerarle en consecuencia, no obstante, todo ello es contrario a tener experiencia, posible cartera de clientes, beneficios en las ventas, trabajar bajo presión, etc… En mi opinión, las personas no tan jóvenes (30, 45, 55 años) son jóvenes actualizados, vitales, dinámicos,  con experiencia comercial amplia en un mismo o varios sectores, tienen mayor capacidad de análisis estratégico, intuición comercial y están comprometidos con su trabajo. La empresa realmente busca la excelencia en el trabajo?

9.    Todo comercial muchas veces tiene que tener disponibilidad horaria debido a que no puedes realizar la visita comercial en la hora que te va bien a ti sino al cliente pero eso no implica que la empresa crea que estás a su disposición 365/7/24.

10. Es muy recurrente encontrar en las ofertas de trabajo que las empresas ofrezcan un Plan de Carrera, pero realmente es así? Plan de Carrera donde? Hay empresas que a las personas válidas las promocionan, pero hay otras empresas que lo ponen como anzuelo con promesas que nunca cumplen. Muchas empresas realizan anualmente formularios sobre el cargo que te gustaría desempeñar dentro de la empresa o que formación te haría falta para el desempeño o crecimiento profesional. Sin embargo, la promoción dentro de la empresa nunca llega aún cuando seas el que tenga mejor formación, experiencia, Actitud y Aptitud para el puesto, finalmente colocan en ese cargo a alguien que no reúne las condiciones solicitadas pero que tiene muy buena relación con la Dirección o que es más manipulable para sus intereses. La empresa busca escusas rocambolescas para informar al comercial más apto que ha sido descartado para el cargo, tales como que no tiene Formación Universitaria, que no domina un idioma (no siendo imprescindible ni necesario para el cargo), que el perfil que buscan es otro diferente, etc.. sorprendiéndote al comprobar que la persona seleccionada no cumple con el perfil que la empresa buscaba. Si realmente hay un Plan de Carrera dentro de la empresa sean serios y cúmplanlo.  

11. En referencia al tema de la necesidad de dominar un idioma para ejercer de comercial se me plantea un dilema, bien está decir que es importante el hecho de saber idiomas, pero realmente para vender productos o servicios dentro del territorio español se necesita? Las visitas no se realizan en Inglés u otros idiomas. No  obstante, si se requiere un idioma por la bibliografía o información que nos pueda dar la empresa debemos recordar que existe la posibilidad de traducirla a no ser que el puesto sea requerido para exportación o labores Comerciales en el extranjero.

El Comercial y la Empresa

Detrás de cada vendedor exitoso que conozco, hay una empresa que ha hecho su tarea y la ha hecho al completo. La empresa ha cumplido con su compromiso de crear un entorno en el cual el vendedor pueda desarrollar su trabajo y hacerlo de la manera más eficiente posible, realizando formación, logrando para sí mismo (y para la empresa, obviamente) los mejores resultados.

Para que cualquier Comercial pueda cerrar exitosamente muchas ventas, debe contar (entre otras muchas cosas) con lo siguiente:

Una excelente capacidad para transmitir a su cliente la propuesta de valor de la empresa y conectarla con las necesidades que dicho cliente pueda tener.

1. Un producto competitivo, que no necesariamente tiene que ser el mejor del mercado, pero sí que tenga una propuesta lógica y con sentido.
2. Un equipo de servicio al cliente que brille en todos los aspectos y no tiene que ser el mejor del mundo, sino uno que ofrezca al cliente el lugar que realmente le corresponde.
3. Una empresa que se tome la gestión comercial en serio y que entienda que en las ventas está la garantía de su crecimiento y desarrollo futuro.
4. Una estrategia de marketing integral que asegure en todo momento que el cliente está recibiendo un mensaje sólido y consistente de la imagen que la empresa quiere presentar al mercado.
5. Una empresa con Objetivos claros.
6. Una empresa que facilite a su comercial las herramientas necesarias para el desempeño de sus funciones.
7. Una empresa con un departamento de Dirección que cumpla los compromisos adquiridos entre su comercial y el cliente.
8. Una empresa que ofrezca una Formación continuada a sus comerciales.
9. Una empresa con un Código Ético interno y para sus clientes.
10. Una empresa con Canales de Comunicación eficaces.

Supongo que ahora puede verse con mucha más claridad: para que tu empresa pueda proveer a sus comerciales de todas estas cosas, realmente tiene que sentarse a hacer sus deberes, y hacerlos bien.

De cualquier otra manera, una empresa sólo estaría buscando incorporar a su departamento comercial una persona que le resolviera uno o muchos de los problemas que pueda tener y eso, a fin de cuentas, es una propuesta que no tiene sentido.

Ciertamente es muy importante que los comerciales estén cualificados para el trabajo que deben desempeñar (Experiencia, Actitud, Aptitud, Empatía, etc...) pero es igual de importante que la empresa asuma la responsabilidad de crear un entorno adecuado para que su equipo comercial pueda desempeñar sus funciones a su máximo rendimiento.

Cuando se da esta situación todos obtienen beneficios: los comerciales realizan sus tareas de forma eficiente generando ventas y en conclusión la empresa obtiene mejores resultados en el presente y en el futuro.

Jordi Duran Baró