Compromisos y
Requisitos
de la Empresa con el Comercial
A lo largo de mi amplia experiencia
en diferentes empresas como Comercial, Sales Manager, etc… y en infinitas charlas con Compañeros
Comerciales sobre la búsqueda de nuevas oportunidades de empleo más
interesantes, he vivido y compartido situaciones donde la empresa a menudo no
está a la altura de las expectativas creadas por el Comercial y al contrario.
En muchas ocasiones las Pymes y las
no Pymes buscan un Comercial que salve su negocio de manera urgente, ya sea por
no disponer de ninguno o bien por la falta de formación y profesionalidad de
quien se encarga de ello, en muchos casos refiriéndonos a las Pymes, es el
propio dueño o cualquiera empleado que esté hace tiempo en la empresa quien se
encarga de las tareas comerciales.
Empecemos por los Requisitos y
compromisos de la empresa a la hora de buscar un Comercial, ya que realmente sorprende todo
lo que solicitan:
1.
Que sea un profesional autónomo e
independiente que trabaje a comisión, para no tener que pagarle un sueldo ni
que suponga un gasto a su empresa.
2.
Que tenga una cartera de clientes
activa, obviamente, para que empiece a vender al día siguiente de comenzar a
trabajar con ellos.
3.
Que tenga experiencia en su sector, para
no tener que darle formación alguna.
4.
Que tenga la capacidad de trabajar bajo
presión, porque definitivamente el comercial no se va a librar de la presión
ejercida por la empresa hasta que logre alcanzar el volumen de ventas que ellos exigen.
5.
Que sea capaz de mantenerse siempre motivado,
para que no se venga abajo ante la patética situación que presenta su empresa,
el mercado de hoy en día, ni le preste mucha atención a las pésimas condiciones
de trabajo que ofrece la empresa en si.
6.
Que tenga vehículo propio y teléfono
móvil para minimizar gastos a la empresa.
7.
Formación Universitaria no siendo necesaria
para realizar determinadas labores comerciales.
8.
Que sea Joven, discriminando a los que tienen
más edad.
9.
Que tenga disponibilidad horaria.
10. Posibilidad de Plan de Carrera dentro de la empresa.
11. Que tengan dominio de Ingles u otros idiomas.
Todo lo que se exige en los puntos
anteriores tiene sentido cuando la empresa remunera a su comercial con un sueldo
correspondiente al desempeño que realice dentro de los diferentes puestos
existentes de la escala Comercial, no obstante, en la mayoría de los casos, no
es así, y es bien sabido por la mayoría de profesionales que ejercen como
comerciales.
Analicemos punto por punto todos estos requisitos
solicitados por las empresas basándonos en mi experiencia comercial y la de
otros profesionales del mismo sector:
1.
Realizar las labores de Comercial dentro
de una empresa debe estar remunerado y bajo ningún concepto se le debe pedir a
este que ponga toda su experiencia, formación, profesionalidad así como su propia
economía a disposición de la empresa para que la empresa se aproveche del
comercial sin que a la empresa le suponga gasto alguno. Este punto me recuerda
una ocasión en la que un gran amigo y compañero lo sufrió en sus propias
carnes, tenía que viajar a Madrid para realizar sus correspondientes visitas ya
que lo habían contratado (Contrato fijo con periodo de prueba de dos meses) para
vender por toda España los productos que su empresa fabricaba, cuál es su
sorpresa (para que os deis cuenta de la poca profesionalidad, “Vergüenza” o no
saber lo que es tener un Ejecutivo Comercial en plantilla) cuando a la hora de
alquilar un vehículo para poder desplazarse por Madrid, ya que tenía que llevar
un muestrario bastante grande, ordenador etc…
y realizar las visitas concertadas, la empresa le solicita su tarjeta de crédito
personal como aval/deposito para realizar el alquiler del vehículo y al responder
que no disponía de tarjeta de crédito (todo ello un día antes de coger el AVE),
el dueño de la Empresa y Responsable de ventas le indicó que tenía que tener
una tarjeta o que se solicitase una a su entidad bancaria al ser su
responsabilidad. A eso le podemos llamar NO TENER NI IDEA DE CÓMO ORGANIZAR UNA
EMPRESA NI UN EQUIPO COMERCIAL y querer jugar con la economía de sus
trabajadores. Muchas de estas empresas son los que actualmente mal llamamos
Emprendedores.
2.
Una Cartera de Clientes no garantiza un
100% más ventas y mucho menos inmediatas, ya que muchos comerciales por
circunstancias de la vida se han movido en diferentes sectores y aunque conocen
a una infinidad de posibles clientes esto no les asegurará las ventas, ya que,
dependerán de la Actitud y Aptitud del Comercial frente al cliente, tipo de
producto y de la calidad del mismo.
3.
Toda empresa tiene que formar
técnicamente a sus Comerciales ya sea en producto, Formación comercial, etc…ya
que no hay dos productos iguales, ni dos empresas iguales, ni dos clientes
iguales, todos ellos tiene diferencias, fortalezas y debilidades. No obstante,
no hay ninguna intención por parte de la empresa en formar a sus Comerciales.
4.
Todo comercial está acostumbrado a
trabajar bajo presión, pero ello no tiene nada que ver con trabajar bajo
coacción, amenazas, etc …
5.
La motivación es una actitud que todo
comercial profesional tiene o debe aprender, el problema reside en que las
promesas de la empresa ya sea en retribución, herramientas para el desempeño de
tus funciones, seriedad en los compromisos de la empresa con el comercial,
situación de la empresa, ambiente laboral, etc… no siempre son cumplidos por la
empresa y claro está que todo esto desmotiva a cualquier comercial.
6.
La empresa debe facilitar las
herramientas necesarias para el desempeño de tus funciones comerciales o la
empresa cuando pone precio a su producto no tiene en cuenta todos los gastos
que genera fabricar ese producto y el ponerlo a la venta?. Tú como comercial no
puedes ni debes asumir el desgaste tu vehículo particular, tu línea de telefónica,
gastos de desplazamiento, ni tu tiempo personal buscando clientes en el caso
que la empresa no te de un listado de clientes, etc…. Como anécdota mencionaré
que hay empresas incapaces de emitir tarjetas de visita personalizadas a sus
comerciales.
7.
En muchas empresas solicitan como
imprescindible tener Formación Universitaria para trabajar como Comercial y
seamos realistas, no todas las personas con Formación Universitaria tienen la
experiencia, los conocimientos, la Actitud ni la Aptitud para ser Comerciales así
como la capacidad de empatía para realizar estas labores. Tener Formación
Universitaria no garantiza buenos resultados en las ventas.
8.
Si la empresa busca un Comercial joven
puede ser para amoldarlo a su gusto, para manejarlo con facilidad o para no
remunerarle en consecuencia, no obstante, todo ello es contrario a tener
experiencia, posible cartera de clientes, beneficios en las ventas, trabajar
bajo presión, etc… En mi opinión, las personas no tan jóvenes (30, 45, 55 años)
son jóvenes actualizados, vitales, dinámicos, con experiencia comercial amplia en un mismo o
varios sectores, tienen mayor capacidad de análisis estratégico, intuición
comercial y están comprometidos con su trabajo. La empresa realmente busca la excelencia
en el trabajo?
9.
Todo comercial muchas veces tiene que
tener disponibilidad horaria debido a que no puedes realizar la visita
comercial en la hora que te va bien a ti sino al cliente pero eso no implica
que la empresa crea que estás a su disposición 365/7/24.
10. Es muy recurrente encontrar en las ofertas de trabajo
que las empresas ofrezcan un Plan de Carrera, pero realmente es así? Plan de Carrera
donde? Hay empresas que a las personas válidas las promocionan, pero hay otras empresas
que lo ponen como anzuelo con promesas que nunca cumplen. Muchas empresas
realizan anualmente formularios sobre el cargo que te gustaría desempeñar dentro
de la empresa o que formación te haría falta para el desempeño o crecimiento
profesional. Sin embargo, la promoción dentro de la empresa nunca llega aún
cuando seas el que tenga mejor formación, experiencia, Actitud y Aptitud para
el puesto, finalmente colocan en ese cargo a alguien que no reúne las
condiciones solicitadas pero que tiene muy buena relación con la Dirección o que
es más manipulable para sus intereses. La empresa busca escusas rocambolescas para
informar al comercial más apto que ha sido descartado para el cargo, tales como
que no tiene Formación Universitaria, que no domina un idioma (no siendo
imprescindible ni necesario para el cargo), que el perfil que buscan es otro diferente,
etc.. sorprendiéndote al comprobar que la persona seleccionada no cumple con el
perfil que la empresa buscaba. Si realmente hay un Plan de Carrera dentro de la
empresa sean serios y cúmplanlo.
11. En referencia al tema de la necesidad de dominar un
idioma para ejercer de comercial se me plantea un dilema, bien está decir que es
importante el hecho de saber idiomas, pero realmente para vender productos o
servicios dentro del territorio español se necesita? Las visitas no se realizan
en Inglés u otros idiomas. No obstante,
si se requiere un idioma por la bibliografía o información que nos pueda dar la
empresa debemos recordar que existe la posibilidad de traducirla a no ser que
el puesto sea requerido para exportación o labores Comerciales en el
extranjero.
El
Comercial y la Empresa
Detrás
de cada vendedor exitoso que conozco, hay una empresa que ha hecho su tarea y
la ha hecho al completo. La empresa ha cumplido con su compromiso de crear un
entorno en el cual el vendedor pueda desarrollar su trabajo y hacerlo de la
manera más eficiente posible, realizando formación, logrando para sí mismo (y
para la empresa, obviamente) los mejores resultados.
Para
que cualquier Comercial pueda cerrar exitosamente muchas ventas, debe contar
(entre otras muchas cosas) con lo siguiente:
Una
excelente capacidad para transmitir a su cliente la propuesta de valor de
la empresa y conectarla con las necesidades que dicho cliente pueda tener.
- Un
producto competitivo, que no necesariamente tiene que ser el mejor del
mercado, pero sí que tenga una propuesta lógica y con sentido.
- Un equipo
de servicio al cliente que brille en todos los aspectos y no tiene que ser
el mejor del mundo, sino uno que ofrezca al cliente el lugar que realmente
le corresponde.
- Una
empresa que se tome la gestión comercial en serio y que entienda que en
las ventas está la garantía de su crecimiento y desarrollo futuro.
- Una
estrategia de marketing integral que asegure en todo momento que el
cliente está recibiendo un mensaje sólido y consistente de la imagen que
la empresa quiere presentar al mercado.
- Una empresa
con Objetivos claros.
- Una empresa
que facilite a su comercial las herramientas necesarias para el desempeño
de sus funciones.
- Una empresa
con un departamento de Dirección que cumpla los compromisos adquiridos entre
su comercial y el cliente.
- Una empresa
que ofrezca una Formación continuada a sus comerciales.
- Una empresa
con un Código Ético interno y para sus clientes.
- Una empresa
con Canales de Comunicación eficaces.
Supongo
que ahora puede verse con mucha más claridad: para que tu empresa pueda proveer
a sus comerciales de todas estas cosas, realmente tiene que sentarse a hacer sus
deberes, y hacerlos bien.
De cualquier otra manera, una empresa sólo
estaría buscando incorporar a su departamento comercial una persona que le
resolviera uno o muchos de los problemas que pueda tener y eso, a fin de
cuentas, es una propuesta que no tiene sentido.
Ciertamente es muy importante que los
comerciales estén cualificados para el trabajo que deben desempeñar
(Experiencia, Actitud, Aptitud, Empatía, etc...) pero es igual de importante que
la empresa asuma la responsabilidad de crear un entorno adecuado para que su
equipo comercial pueda desempeñar sus funciones a su máximo rendimiento.
Cuando se da esta situación todos obtienen
beneficios: los comerciales realizan sus tareas de forma eficiente generando
ventas y en conclusión la empresa obtiene mejores resultados en el presente y
en el futuro.
Jordi
Duran Baró
