Compromisos y Requisitos de la Empresa con el Comercial

Compromisos y Requisitos

de la Empresa con el Comercial

A lo largo de mi amplia experiencia en diferentes empresas como Comercial, Sales Manager,  etc… y en infinitas charlas con Compañeros Comerciales sobre la búsqueda de nuevas oportunidades de empleo más interesantes, he vivido y compartido situaciones donde la empresa a menudo no está a la altura de las expectativas creadas por el Comercial y al contrario.

En muchas ocasiones las Pymes y las no Pymes buscan un Comercial que salve su negocio de manera urgente, ya sea por no disponer de ninguno o bien por la falta de formación y profesionalidad de quien se encarga de ello, en muchos casos refiriéndonos a las Pymes, es el propio dueño o cualquiera empleado que esté hace tiempo en la empresa quien se encarga de las tareas comerciales.

Empecemos por los Requisitos y compromisos de la empresa a la hora de buscar  un Comercial, ya que realmente sorprende todo lo que solicitan:

1.    Que sea un profesional autónomo e independiente que trabaje a comisión, para no tener que pagarle un sueldo ni que suponga un gasto a su empresa.

2.    Que tenga una cartera de clientes activa, obviamente, para que empiece a vender al día siguiente de comenzar a trabajar con ellos.

3.    Que tenga experiencia en su sector, para no tener que darle formación alguna.

4.    Que tenga la capacidad de trabajar bajo presión, porque definitivamente el comercial no se va a librar de la presión ejercida por la empresa hasta que logre alcanzar el volumen de ventas que ellos exigen.

5.    Que sea capaz de mantenerse siempre motivado, para que no se venga abajo ante la patética situación que presenta su empresa, el mercado de hoy en día, ni le preste mucha atención a las pésimas condiciones de trabajo que ofrece la empresa en si.

6.    Que tenga vehículo propio y teléfono móvil para minimizar gastos a la empresa.

7.    Formación Universitaria no siendo necesaria para realizar determinadas labores comerciales.

8.    Que sea Joven, discriminando a los que tienen más edad.

9.    Que tenga disponibilidad horaria.

10. Posibilidad de Plan de Carrera dentro de la empresa.

11. Que tengan dominio de Ingles u otros idiomas.

Todo lo que se exige en los puntos anteriores tiene sentido cuando la empresa remunera a su comercial con un sueldo correspondiente al desempeño que realice dentro de los diferentes puestos existentes de la escala Comercial, no obstante, en la mayoría de los casos, no es así, y es bien sabido por la mayoría de profesionales que ejercen como comerciales.

Analicemos punto por punto todos estos requisitos solicitados por las empresas basándonos en mi experiencia comercial y la de otros profesionales del mismo sector:

1.    Realizar las labores de Comercial dentro de una empresa debe estar remunerado y bajo ningún concepto se le debe pedir a este que ponga toda su experiencia, formación, profesionalidad así como su propia economía a disposición de la empresa para que la empresa se aproveche del comercial sin que a la empresa le suponga gasto alguno. Este punto me recuerda una ocasión en la que un gran amigo y compañero lo sufrió en sus propias carnes, tenía que viajar a Madrid para realizar sus correspondientes visitas ya que lo habían contratado (Contrato fijo con periodo de prueba de dos meses) para vender por toda España los productos que su empresa fabricaba, cuál es su sorpresa (para que os deis cuenta de la poca profesionalidad, “Vergüenza” o no saber lo que es tener un Ejecutivo Comercial en plantilla) cuando a la hora de alquilar un vehículo para poder desplazarse por Madrid, ya que tenía que llevar un muestrario bastante grande, ordenador etc…  y realizar las visitas concertadas,  la empresa le solicita su tarjeta de crédito personal como aval/deposito para realizar el alquiler del vehículo y al responder que no disponía de tarjeta de crédito (todo ello un día antes de coger el AVE), el dueño de la Empresa y Responsable de ventas le indicó que tenía que tener una tarjeta o que se solicitase una a su entidad bancaria al ser su responsabilidad. A eso le podemos llamar NO TENER NI IDEA DE CÓMO ORGANIZAR UNA EMPRESA NI UN EQUIPO COMERCIAL y querer jugar con la economía de sus trabajadores. Muchas de estas empresas son los que actualmente mal llamamos Emprendedores.

2.    Una Cartera de Clientes no garantiza un 100% más ventas y mucho menos inmediatas, ya que muchos comerciales por circunstancias de la vida se han movido en diferentes sectores y aunque conocen a una infinidad de posibles clientes esto no les asegurará las ventas, ya que, dependerán de la Actitud y Aptitud del Comercial frente al cliente, tipo de producto y de la calidad del mismo.

3.    Toda empresa tiene que formar técnicamente a sus Comerciales ya sea en producto, Formación comercial, etc…ya que no hay dos productos iguales, ni dos empresas iguales, ni dos clientes iguales, todos ellos tiene diferencias, fortalezas y debilidades. No obstante, no hay ninguna intención por parte de la empresa en formar a sus Comerciales.

4.    Todo comercial está acostumbrado a trabajar bajo presión, pero ello no tiene nada que ver con trabajar bajo coacción, amenazas, etc …

5.    La motivación es una actitud que todo comercial profesional tiene o debe aprender, el problema reside en que las promesas de la empresa ya sea en retribución, herramientas para el desempeño de tus funciones, seriedad en los compromisos de la empresa con el comercial, situación de la empresa, ambiente laboral, etc… no siempre son cumplidos por la empresa y claro está que todo esto desmotiva a cualquier comercial.

6.    La empresa debe facilitar las herramientas necesarias para el desempeño de tus funciones comerciales o la empresa cuando pone precio a su producto no tiene en cuenta todos los gastos que genera fabricar ese producto y el ponerlo a la venta?. Tú como comercial no puedes ni debes asumir el desgaste tu vehículo particular, tu línea de telefónica, gastos de desplazamiento, ni tu tiempo personal buscando clientes en el caso que la empresa no te de un listado de clientes, etc…. Como anécdota mencionaré que hay empresas incapaces de emitir tarjetas de visita personalizadas a sus comerciales.

7.    En muchas empresas solicitan como imprescindible tener Formación Universitaria para trabajar como Comercial y seamos realistas, no todas las personas con Formación Universitaria tienen la experiencia, los conocimientos, la Actitud ni la Aptitud para ser Comerciales así como la capacidad de empatía para realizar estas labores. Tener Formación Universitaria no garantiza buenos resultados en las ventas.

8.    Si la empresa busca un Comercial joven puede ser para amoldarlo a su gusto, para manejarlo con facilidad o para no remunerarle en consecuencia, no obstante, todo ello es contrario a tener experiencia, posible cartera de clientes, beneficios en las ventas, trabajar bajo presión, etc… En mi opinión, las personas no tan jóvenes (30, 45, 55 años) son jóvenes actualizados, vitales, dinámicos,  con experiencia comercial amplia en un mismo o varios sectores, tienen mayor capacidad de análisis estratégico, intuición comercial y están comprometidos con su trabajo. La empresa realmente busca la excelencia en el trabajo?

9.    Todo comercial muchas veces tiene que tener disponibilidad horaria debido a que no puedes realizar la visita comercial en la hora que te va bien a ti sino al cliente pero eso no implica que la empresa crea que estás a su disposición 365/7/24.

10. Es muy recurrente encontrar en las ofertas de trabajo que las empresas ofrezcan un Plan de Carrera, pero realmente es así? Plan de Carrera donde? Hay empresas que a las personas válidas las promocionan, pero hay otras empresas que lo ponen como anzuelo con promesas que nunca cumplen. Muchas empresas realizan anualmente formularios sobre el cargo que te gustaría desempeñar dentro de la empresa o que formación te haría falta para el desempeño o crecimiento profesional. Sin embargo, la promoción dentro de la empresa nunca llega aún cuando seas el que tenga mejor formación, experiencia, Actitud y Aptitud para el puesto, finalmente colocan en ese cargo a alguien que no reúne las condiciones solicitadas pero que tiene muy buena relación con la Dirección o que es más manipulable para sus intereses. La empresa busca escusas rocambolescas para informar al comercial más apto que ha sido descartado para el cargo, tales como que no tiene Formación Universitaria, que no domina un idioma (no siendo imprescindible ni necesario para el cargo), que el perfil que buscan es otro diferente, etc.. sorprendiéndote al comprobar que la persona seleccionada no cumple con el perfil que la empresa buscaba. Si realmente hay un Plan de Carrera dentro de la empresa sean serios y cúmplanlo.  

11. En referencia al tema de la necesidad de dominar un idioma para ejercer de comercial se me plantea un dilema, bien está decir que es importante el hecho de saber idiomas, pero realmente para vender productos o servicios dentro del territorio español se necesita? Las visitas no se realizan en Inglés u otros idiomas. No  obstante, si se requiere un idioma por la bibliografía o información que nos pueda dar la empresa debemos recordar que existe la posibilidad de traducirla a no ser que el puesto sea requerido para exportación o labores Comerciales en el extranjero.

El Comercial y la Empresa

Detrás de cada vendedor exitoso que conozco, hay una empresa que ha hecho su tarea y la ha hecho al completo. La empresa ha cumplido con su compromiso de crear un entorno en el cual el vendedor pueda desarrollar su trabajo y hacerlo de la manera más eficiente posible, realizando formación, logrando para sí mismo (y para la empresa, obviamente) los mejores resultados.

Para que cualquier Comercial pueda cerrar exitosamente muchas ventas, debe contar (entre otras muchas cosas) con lo siguiente:

Una excelente capacidad para transmitir a su cliente la propuesta de valor de la empresa y conectarla con las necesidades que dicho cliente pueda tener.

1. Un producto competitivo, que no necesariamente tiene que ser el mejor del mercado, pero sí que tenga una propuesta lógica y con sentido.
2. Un equipo de servicio al cliente que brille en todos los aspectos y no tiene que ser el mejor del mundo, sino uno que ofrezca al cliente el lugar que realmente le corresponde.
3. Una empresa que se tome la gestión comercial en serio y que entienda que en las ventas está la garantía de su crecimiento y desarrollo futuro.
4. Una estrategia de marketing integral que asegure en todo momento que el cliente está recibiendo un mensaje sólido y consistente de la imagen que la empresa quiere presentar al mercado.
5. Una empresa con Objetivos claros.
6. Una empresa que facilite a su comercial las herramientas necesarias para el desempeño de sus funciones.
7. Una empresa con un departamento de Dirección que cumpla los compromisos adquiridos entre su comercial y el cliente.
8. Una empresa que ofrezca una Formación continuada a sus comerciales.
9. Una empresa con un Código Ético interno y para sus clientes.
10. Una empresa con Canales de Comunicación eficaces.

Supongo que ahora puede verse con mucha más claridad: para que tu empresa pueda proveer a sus comerciales de todas estas cosas, realmente tiene que sentarse a hacer sus deberes, y hacerlos bien.

De cualquier otra manera, una empresa sólo estaría buscando incorporar a su departamento comercial una persona que le resolviera uno o muchos de los problemas que pueda tener y eso, a fin de cuentas, es una propuesta que no tiene sentido.

Ciertamente es muy importante que los comerciales estén cualificados para el trabajo que deben desempeñar (Experiencia, Actitud, Aptitud, Empatía, etc...) pero es igual de importante que la empresa asuma la responsabilidad de crear un entorno adecuado para que su equipo comercial pueda desempeñar sus funciones a su máximo rendimiento.

Cuando se da esta situación todos obtienen beneficios: los comerciales realizan sus tareas de forma eficiente generando ventas y en conclusión la empresa obtiene mejores resultados en el presente y en el futuro.

Jordi Duran Baró